百万服务费的绝妙之处

软件类产品的收费模式一般使用license收费,常规理解的license为终身买断制,即一次付费永久使用,类似于早年的序列号激活、CD-KEY这样的收费方式,当然,现在按每年或某个固定周期收取费用的方式也称之为license收费,有点类似于现在面向终端用户的会员制/订阅制收费。除了license费用外,如果涉及定制,那就会涉及定制研发费,至于研发费的多与少,取决于定制的需求,这也算是合理。

现在,除了license费和研发费之外,有些公司要收服务费了,你没听错,是服务费,名字可能会换成更好听的培训费、咨询费、技术支持费等,而且金额达到百万元,不算大但也绝对不算小,绝对需要公司掂量后才能做出的决定。此服务费一般人都觉得不可思议,即便培训,也需要如此高额的费用?因为我们大部分人的观念中,服务是不值钱的,或者至少不应该如此之贵,总觉得你有实力你贵产品就好了。

但罗孚认为这百万服务费的收取真的很绝妙,至少可以从三个方面来说。

定价合理,有门槛

首当其冲的是定价合理,这是从甲方内部的角度来看的。

甲方的核心产品很NB,会收取license费,但license费不会很高,毕竟是产品而不是项目,那么如果乙方的量很大,甲方只收license费应该也行,但很多乙方实际上没有那么多的量,那支持该客户的费用也许超出了收回的license费,后者是不合理的,是需要改善解决的。

解决方法就是本文所说的收取服务费。而此价格为什么要定在百万级别,而不是数万级别呢?

对公司内部来说,立一个百万级别产品的项目和立一个数万级别产品的项目,其重视度是不同的,重视度不同也导致投入不同,甚至后续很难形成合力,没能给公司带来很好的效益,最终导致该项目失败。

对产品来说,这个服务产品的收入可抵数十万个核心产品收入,那么乙方的量就显得没那么重要了,至少已经差不多收取了数十万个license费,这基础收入类似于保底收入,有这保底才能有到位的服务嘛。

对外部客户来说,数万元的定价,乙方会觉得你吹毛求疵、度量小,定价过高也许会觉得高攀不起就弃用了。所以这个门槛设的非常好。软件行业实际是高低落差很大的行业,你数万元服务费的门槛可以带来很多的客户,但也给你带来了运维的压力,因为能力较差,请的工程师技术不过关,甚至是应届生,可能就会在开发过程中产生很多不是问题的问题或者低级问题,解决这些问题,无疑是浪费公司资源,增加较多无意义成本。而若百万级别门槛,那么乙方的实力也不差,一定也是慎重考虑后才和你合作,不管从重视度和技术实力来看,都在一个差不多的水平,沟通协作也更具针对性、更顺畅。

标准化产品,有实力

实际上百万服务费的底气,在于有一个标准化的核心产品。也就是说,你首先需要有一个实力的核心产品,如果产品不具备实力,那很有可能你成为不了甲方,而是围绕着现在的这些乙方,不断给他们做定制化的产品。

思维的差异,也就导致了公司形态的差异,也就决定了公司走的长远的差异。早年自身产品实力还不足,不断的给客户定制化,自己做着乙方的角色。随着自身产品实力的提升,形成标准化的产品,受到了终端用户的青睐,慢慢的,客户找上门来,此时你就有了产品的话语权。在自身产品功能标准化的同时,慢慢开放自己的能力,随着能力的开放,将开放能力标准化,此时,你的标准化开放能力,就又成了一个新的产品。这个新产品有很多的客户喜欢,都想拿你的新产品来定制,于是,你就成为了真正的甲方。

实力就是这样一步一步形成的。没有实力,就没有能力收取百万服务费,没有标准化产品的支撑,也很难收到百万服务费。

服务产品化,加速飞轮效应

虽然说核心产品是标准化的,但也避免不了需要服务,比如必要的技术支持。那如何收取百万服务费,就成了一个课题,在和对方签订服务费合同时,总不能写上“服务费”三个字,就能收到百万吧。服务费的具象化,需要内功,需要将内部的服务支撑体系打造成一个新的产品,是核心产品之外的辅助产品,但还能给公司带来不错的收益。这里的收益不仅仅是公司财务收益,更有公司无形资产收益。

财务收益就是收到的百万服务费,其成本主要是人力投入,在合同中能具象化的内容可以是线下培训课程、线上工单支持系统、完善的文档支持、提供DEMO代码等。这里的支持体系就是你的无形资产,并且会增值。

服务产品化是不容易的,熵增效应告诉我们人生来就喜欢散漫、无序、自由,所以程序员写代码不写注释、不写设计文档都是很正常的事。但是,这些都暂时的或短见的,因为没有体系支撑,所以依赖个人,个人可以算是公司的无形资产,但无法像文档、体系等在公司内形成沉淀。反言之,松散的管理实际是没有服务的体现,更无法将服务产品化。

当我们在开发时,多做一点服务的事,当我们在管理时,加入一定的框架体系支持,也许就能将零散的服务形成标准化的产品。而将服务产品化的过程,一定是加速飞轮效应的过程。

结语

百万服务费是服务产品化的体现,是在核心产品具备足够实力之下,将自身技术支持能力形成服务框架体系,作为独立产品销售给客户,既非常专业地服务了客户,又标准化体系化了内部的技术管理,既创造了盈利产品,又摆脱了服务不好定价、服务小客户麻烦的困局,这百万服务费真的是赚钱的好方法,更是加速飞轮效应的润滑剂。

最后,大家想想生活中还有哪些类似本文所述的绝妙方法?欢迎在留言区沟通探讨。

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